Мастерская овощной флористики «Очень хорошо»

Истории

Предложения

#несупергерои

#elama♡ppc

#несупергерои

#elama♡ppc

#несупергерои

#elama♡ppc

#несупергерои

#elama♡ppc

#несупергерои

#elama♡ppc

#несупергерои

#elama♡ppc

#несупергерои

#elama♡ppc

#несупергерои

#elama♡ppc

#несупергерои

#elama♡ppc

Как перестроить бизнес-процессы, чтобы в кризис остаться на плаву — история мастерской овощной флористики «Очень хорошо»

Работа наших мастерских отличается от традиционных магазинов флористики. Из-за съедобных ингредиентов и ограниченного срока годности мы собираем букеты под заказ и закупаем продукты и цветы каждый раз отдельно.

Производственная цепочка до кризиса была такой: принимаем заказ — закупаем цветы и продукты — собираем букет — передаем в доставку (или клиент забирает сам).

Основной пул заказчиков с нами уже давно, многие заказывают букеты годами. Для этого мы постоянно расширяем линейку и готовим сезонные предложения и специальные коллекции к праздникам.

Что изменилось в рабочих процессах

Во время «каникул» перестали работать некоторые наши поставщики: цветочные базы и кафе-кондитерские, в которых мы закупали исходники для букетов. Нам пришлось перестроить процессы и искать новых поставщиков. Порой приходилось собирать нужные цветы для букетов по продуктовым супермаркетам.

Ежедневные закупки исходников стали походить на лотерею: если везло, закупщик посещал всего 2-3 магазина, а иногда мог объехать 10-15 супермаркетов в поисках мини-ананасов, но так ничего и не найти.

В такие дни мы повторно связывались с заказчиками и согласовывали замену ингредиентов в букетах. Когда работаешь онлайн и заказчик видит свой букет не заранее в салоне, а готовый при получении, репутация особенно важна. Неудобные ситуации «ожидание-реальность» нужно исключить.

В кризис заказов стало меньше, потому что букеты — это не товары первой необходимости.

Люди перестали собираться вместе с друзьями или коллегами, стали реже праздновать дни рождения. Исчезли самовывозы: в условиях самоизоляции и системы штрафов лишний раз из дома не выйдешь (и правильно). Изменились покупательские привычки: например, количество клиентов с наличной оплатой сократилось до 10%.

Но есть и плюсы: в кризис красивый букет, который можно съесть, гораздо актуальнее обычного цветочного.

Букет по мотивам советских открыток

Из статей доходов пропали крупные заказы на те мероприятия, которые отменились из-за карантина.

Как адаптировались к текущим условиям

Во-первых, мы оптимизировали расходы. Не собираем букеты с ингредиентами, которые выросли в цене в 3-4 раза. Сделали упор на букеты без цветов: чеснок или редиска так же красивы, как тюльпаны и розы.

Во-вторых, полностью отказались от самовывоза и доставки до метро: возим только по домашним адресам, в масках и перчатках. Сейчас поздравительные записки к букетам заказчики пишут практически с одинаковым текстом, общий смысл которого — прорвемся.

В нашем каталоге уже более 70 букетов. За время самоизоляции мы придумали «защитный» букет с масками, перчатками и санитайзерами, а к 8 марта предложили букеты по мотивам старых советских открыток.

Букет «Защита для защитника» — с масками, перчатками и санитайзерами

Еще мы выпустили брендированные санитайзеры, дарим их вместе с букетами.

О бесплатных каналах продвижения

Мы отказались от рекламы и SЕО-продвижения в начале апреля, с тех пор работает только сарафанное радио и личные рекомендации.

Кроме того, перевели сотрудников на сдельную оплату и ищем новые возможности продвижения без бюджета. Например, Алёна Владимирская на своей странице в Facebook публикует рассказы про микробизнес, который ее заинтересовал. После ее поста к нам пришли новые заказчики, что очень нас поддержало.

О результатах

В каком-то смысле коронавирус даже помог нашему бизнесу.

Обычно май — самый неудачный месяц по продажам: на майских праздниках люди уезжали, а продажи падали, так как именинник не находился в городе.

Сейчас все остались дома, поэтому майские продажи букетов выросли на 30% по сравнению с прошлым годом. Также увеличилось количество доставок в область: возим букеты на дачи, где люди самоизолировались.

Нам удалось сохранить команду, несмотря на упавшую прибыль и отсутствие арендных льгот, но зарплаты у флористов упали: на ее размер влияет каждый собранный букет, поэтому это было неизбежно.

Как можно помочь своему бизнесу в кризис

В первую очередь нужно искать возможности даже в невозможных ситуациях:

•

Выводить на рынок новые продукты, которые будут актуальны именно сейчас.

•

Строить комьюнити из постоянных клиентов: они позволят вам остаться на плаву и запустить сарафанное радио с бесплатными рекомендациями.

•

Держать руку на пульсе и исследовать медиапространство: искать блогеров, которые решили поддержать бизнесменов в трудное время и готовы бесплатно рассказывать о вас на своих площадках.

Мы хотим делиться не только историями, но и полезными советами. Это идеи, которые вы сможете протестировать.

Рекомендации от Никиты Кравченко, ведущего специалиста по платному трафику eLama

Отличительная особенность флористики (в том числе и овощной) заключается в том, что при высоком качестве услуг и хорошем уровне сервиса клиенты становятся постоянными.

Изучите различные категории своих клиентов и сегментируйте их по среднему чеку и количеству покупок. Так вы поймете, сколько денег в среднем приносят те или иные клиенты за все время (LTV — lifetime value). Эти знания позволят рассчитать пороговую стоимость удержания текущего клиента и привлечения нового.

Чтобы уменьшить отток и привлечь повторные продажи, запускайте ремаркетинговые кампании на основе данных о пользователях сайта или по номерам телефонов и email просегментированной базы. Ремаркетинг доступен во всех популярных рекламных системах и зачастую дает отличные результаты.

Для привлечения новых клиентов я бы рекомендовал использовать контекстно-медийные форматы Яндекс.Директа (РСЯ) и Google Ads (КМС), а также таргетированную рекламу в соцсетях. Яркие и необычные букеты в рекламных креативах, подкрепленные ценностным предложением, будут сами себя продавать. Если бюджет ограничен, нацельтесь на аудиторию, наиболее похожую на самых активных клиентов, с помощью социально-демографических характеристик.

Из неочевидных форматов рекомендую протестировать рекламу на YouTube и в TikTok. Небольшой креативный ролик, в котором парень дарит девушке красивый букет, а она его тут же начинает есть, может получить хороший виральный охват и высокий процент взаимодействия. Это принесет поток дешевой аудитории. Не стоит тратить деньги на дорогой продакшен: для съемок достаточно дневного света и смартфона с хорошей камерой, а монтаж можно сделать в самом приложении TikTok.

Подпишитесь на новости о проекте

Кризис рано или поздно закончится, но мы хотим, чтобы этот проект жил и помогал всем нам в любое время.